Yat Sektöründe Başarılı İş Birliği: Sanlorenzo-Trio Deniz

Trio Deniz ve Sanlorenzo iş birliği 10. yılını doldurdu. Başarılı iş birliğinin arkasındaki sırları Trio Deniz Türkiye Yönetim Kurulu Başkanı Murat Bekiroğlu ve Sanlorenzo Yönetim Kurulu Başkanı Massimo Perotti’den dinledik.

Murat Bekiroğlu ve Massimo Perotti

Sanlorenzo ve Trio Deniz iş birliği başarılarla dolu 10 yılı geride bıraktı. Başarılı iş birliği sayesinde Sanlorenzo markası Türkiye’nin en çok sevilen süperyat markalarından biri, Trio Deniz de Avrupa’nın en büyük Sanlorenzo bayii oldu.

Biri İtalyan diğeri Türk iki marka bir araya geldi ve yat dünyasında harikalar yarattı. İtalya’nın en ünlü yat markalarından Sanlorenzo ve Türkiye’nin en büyük tekne distribütörlerinden Trio Deniz, 10 yıllık iş birliklerine pek çok başarı sığdırdı. Her iki marka da bu iş birliği sayesinde daha da ileriye gitti. Trio Deniz Türkiye Yönetim Kurulu Başkanı Murat Bekiroğlu ve Sanlorenzo Yönetim Kurulu Başkanı Massimo Perotti, başarılarının sırrını OGGUSTO’ya anlattı.

Sanlorenzo’yla iş birliğiniz nasıl başladı?

Murat B.: Trio ve Sanlorenzo arasındaki iş birliği, Sayın Perotti’yle 2011’deki tanışmamıza dayanıyor. Massimo Perotti’nin yönetiminde cesur bir yenilikçiliğe yönelmiş olan Sanlorenzo felsefesiyle, Türkiye’de en iyi markalarla en iyi hizmeti vermek üzerine kurulu Trio Deniz vizyonunun çok iyi örtüştüğünü daha en baştan fark ettik. Sanlorenzo, o zamana kadar Türkiye’de sadece markaya özel ilgisi olan yat severlere yönelik sınırlı sayıdaki münferit satışlarla varlık gösteriyordu. Türkiye’de Sanlorenzo ruhunu ve kültürünü yerleştirerek dünyanın pek çok yerinde olduğu gibi Türkiye’de de seçkin bir Sanlorenzo camiası oluşturma konusunda aynı heyecanı paylaştığımızı fark ettik. Yatçılığa tutkuyla bağlı dinamik, cesur, yenilikçi ve her şeyden önce mükemmeliyet odaklı iki markanın iş birliği, aynı ilkeleri benimsemiş olmamıza ve birbirimizi çok iyi anlamamıza da bağlı olarak doğal bir sonuç olarak gelişti.

10 yıldır başarıyla devam eden iş birliğinizin sırrı nedir?

Massimo P.: Trio Deniz’le güçlerimizi birleştirmeden önce Türkiye’de çok sınırlı bir grup için hizmet veriyorduk. Oldukça sınırlı ölçekteki bu grup her beş senede bir Sanlorenzo’larını yenisiyle değiştirme alışkanlığı bulunan birkaç aileden ibaretti. Şanslıydım, 2011’de Murat’la tanıştık. O zamanlar çok daha gençti. Şimdi de taşıdığı müthiş bir enerjisi, iyi bir karakteri ve sağlam bir ahlak anlayışı vardı. Anında ona ısınmıştım. Murat, kesinlikle doğru kişiydi! Markanın yüksek standartlı hizmet ve kalite ilkelerinden ödün vermeksizin Sanlorenzo müşterilerine verilen taahhütlerimizi yerine getirmek ve markamızı büyütmek için birbirimize söz verdik. Ve bunda başarılı da olduk. Şu anda Trio Deniz, 70’ten fazla çalışanı, 75 milyonluk satış rakamıyla Avrupa genelindeki en organize ve en büyük Sanlorenzo bayii.

Murat’la yola çıkarken akılcı bir biçimde büyümeyi kararlaştırmıştık. Sanlorenzo olarak önceliğimiz, yüzlerce tekne satışı yapmak değildi. Buna rağmen bugün dünya genelinde 500 milyon euro’luk bir ciroya ulaştık. Sanlorenzo’yu 2005’te satın alırkenki beklentilerimizin 10 katı… Ciromuz büyümesine rağmen senede sadece 50 tekne üretiyoruz. Üretimimizi bilinçli olarak sınırlı tutuyoruz. Çünkü müşterilerimize en yüksek kalitede ürün ve hizmet sunmak istiyoruz. Üretim, teslimat ve sonrasında da servis kalitemizi en yüksek seviyede tutmak; bu sayede de müşterilerimizi ayrıcalıklı Sanlorenzo Kulübü’nde tutmayı istiyoruz. Her sene sattığımız yat sayısı artıyor.

Murat B.: Trio Deniz olarak Avrupa’nın en büyük bayisi olmamıza kadar geçen süreç boyunca iki marka da öncelikle müşteri odaklı bir yaklaşım sergilerken, karşılıklı dürüstlükten, samimiyetten ve iyi niyetten asla vazgeçmedi. Her zaman yeniliklere açık, yat severlere daha iyisini sunmak için heyecanını hiç kaybetmeyen markalar olsak da profesyonellikten asla taviz vermedik.

Birbirimize yakın olduk, açık olduk, destek olduk; ama önceliğimizin müşterilerimiz olduğunu unutmadık. Trio Deniz’in de Sanlorenzo’nun da asıl sorumluluğunun mevcut ve müstakbel Sanlorenzo sahiplerine karşı olduğu inancını paylaşıyor olmamız, iş birliğimizin ana dinamiği oldu.

Sizce Trio Deniz’in bu kadar başarılı olmasının sebebi nedir?

Massimo P.: Bence Murat’ın en büyük başarısı, müşterilerine bugüne kadar tanıdıklarından çok daha iyi bir ürün sunması ve markanın fark yaratan özelliklerini başarılı bir şekilde aktarması, ödeme konusunda onları ikna edebilmesi. İnsanları kendine inandırmak, güvenlerini kazanmak ve daha fazla ödemeye ikna etmek ve en sonunda mutlu müşteriler kazanmak hiç kolay bir iş değil. Bence bundan sonrasında ilerleme daha kolay olacak. Ancak altını çizmek isterim; “Kolay” demiyorum, “Daha kolay” diyorum. Çünkü artık Türk müşteri Sanlorenzo’nun tam olarak neyi taahhüt ettiyse onu sunan bir marka olduğunu biliyor. Murat’ın geleceğinin çok daha fazla başarılarla dolu olacağına inanıyorum. Zira 10 yılı geride bırakmamıza rağmen gençliğinin enerjisini korurken geçen süre zarfında kazandığı deneyim, gelecek 10 yılda Murat’ın pazar lideri olması için gereken mükemmel dengeyi oluşturuyor.

Türkiye pazarını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Massimo P.: Bence bugün Türkiye, daha büyük yatlar için talebin oluştuğu ve daha yüksek satış rakamları vaat eden olgun bir pazar. Sanlorenzo Türkiye Kulübü her geçen yıl büyüyor. Birkaç sene önce Bodrum’da Eliate Days Aegean Sea etkinliğini organize ettiklerinde Türkiye’de markaya çok sadık bir Sanlorenzo topluluğu olduğunu gördüm. Bu da Murat’ın, yola çıkarken verdiği Sanlorenzo’yu Türkiye’de büyük bir marka haline getirme sözünü gerçekleştiğinin en büyük kanıtı. Tersanelerimize uzaklığı düşünülünce Türkiye, bizim için görece uzak bir pazar. Ancak Murat gibi doğru bir marka elçisi sayesinde tasarımdan üretim süreçlerine, konfordan satış sonrası hizmetlerine kadar her türlü taahhüdümüzü yerine getirebiliyoruz. Bu sayede müşterilerimizin yatırımlarının karşılığını bulmasını sağlıyoruz.

Türk müşteriler hakkındaki düşünceleriniz neler?

Massimo P.: Türk müşterilerin çok nazik olduğunu düşünüyorum. Kalitenin ucuza alınamayacağını çok iyi kavramış, bilinçli bir topluluk. En iyi kaliteyi satın almak için biraz daha fazla ödeme konusunda tereddütleri yok. Aslında pazarlık yapmaya karşı doğal bir eğilimleri olması nedeniyle en kolay müşteriler değiller ama, gerçekten çok zarifler ve güçlü bir yatçılık bilgileri var. Hedefimizin, daha fazla sayıda yat satmaktan çok, özel bir Sanlorenzo sahipleri topluluğu oluşturmak olduğunu anlıyorlar. Görüyoruz ki kaliteyi, hizmeti ve seçkin bir tarzı her zaman doğru fiyatla sunduğumuza dair mesajımızı Türk yatçılarına en iyi şekilde iletmeyi başarmışız. Türk Sanlorenzo sahipleri, bir Sanlorenzo sahibi olmak için daha fazla ödeseler bile sonunda karşılığını fazlasıyla alacaklarını çok iyi biliyor. Teknelerinin, iyi bir yatırım olduğunu da anlıyor. Değiştirmek istediklerinde mevcut teknelerine en iyi değerde alıcı bulabileceklerini görüyorlar.

Sanlorenzo ruhunu nasıl tanımlarsınız?

Massimo P.: Borsada da işe yarayan temel bir kural var: Taahhüdünden daha fazlasını sun. Müşteriye ne söz verdiyseniz eksiksiz olarak; hatta fazlasıyla yerine getirmelisiniz. Onlara neler yapabileceğinizi dürüstçe ve açık bir şekilde anlatmalısınız. Bu sayede güven kazanırsınız. Deniz sektörü, bu konuda biraz zorlayıcı… Çünkü piyasada sözlerini tutmayan, verdikleri taahhütleri yerine getirmeyen çok kişi var. Ancak biz etik ve dürüst bir yaklaşımla denizcilikten anlayan yat sahiplerinden oluşan ve “Sanlorenzo Club” olarak adlandırdığımız bir topluluk oluşturmayı başardık. Bizim müşterilerimiz genellikle 10-20 yıl başka markaları kullanarak yatçılığı iyice öğrenmiş, ne istediğini bilen ve sonunda tamamen kişiye özel üretilmiş, baştan sona ihtiyaçları doğrultusunda düzenlenmiş, yüksek kalitede bir yata sahip olmaya karar vermiş kişilerden oluşuyor. Bu durum, bizim de müşterilerimizle sıkı bir bağ kurmamızı sağlıyor. Kişiye özel üretim ve tasarım anlayışı, Sanlorenzo’ya özgü en önemli özellik oluyor.

Murat B.: Sanlorenzo ruhunu anlayabilmek için Sanlorenzo felsefesine bakmak, en iyisi… Sanlorenzo, felsefesini beş ana ilke çerçevesinde şekillendirmiştir: Yat sahibinin ihtiyaçlarına uygun, onun tarzını yansıtan, sınırsız özelleştirme seçenekleri sunan, üretim sürecine yat sahibinin de baştan sona dâhil olduğu eşsiz tekneler üretmek. Bu doğrultuda öncelikle yat sahibi tanınmaya çalışılır; ihtiyaçlarının ne olduğu anlaşılır. Teknenin kullanım tarzına işaret eden bu bilgiler, teknenin iç ve dış alanlarda ne gibi özel çözümlere ihtiyaç duyduğunu gösterir. Bu sayede tekne sahibinin kullanım senaryosuna en uygun yerleşim planlanır. Kamara sayısı, kamaraların konumları ve birbirleriyle ve ortak alanlarla ilişkisi, bu aşamada belirlenir. Ardından, her yat sahibinin kendine özgü farklı bir yaşam tarzı olduğundan yola çıkılarak, yatının da bu yaşam tarzına uyumlu yapıda olması sağlanır. Endüstrinin standartlarını belirleyen Sanlorenzo kalite anlayışı, hiçbir zaman ulaşılan noktayla sınırlı kalmaz; hep kendini aşmaya yöneliktir.

Sadece en lüks, birinci sınıf malzemelerin kullanılması, Sanlorenzo için yeterli değildir. Tekne sahibinin seçimleri doğrultusunda kullanılan her bir malzeme bir bütünlük oluşturmak üzere bir araya getirilir. Bunu gerçekleştirirken de sanatsal başyapıt niteliğindeki tasarımların, usta zanaatkârlarca hayata geçirilmesi sağlanır. Süreç boyunca küçük büyük her unsura gösterilen özen, Sanlorenzo’nun 1958’den bu yana edinilen deneyimlerle sürekli gelişerek devam eden bir prensibidir. Son olarak ise Sanlorenzo, her bir yatın, yat sahibinin kendisi gibi eşsiz bir karaktere ve tarza sahip olmasına azami dikkat gösterir. Tekne, sahibinin tarzının ve kişiliğinin bir dışavurumudur.

Sanlorenzo sahiplerini nasıl tanımlarsınız?

Murat B.: Sanlorenzo sahipleri kendi teknelerinin oluşumunda birinci dereceden söz sahibidir. Daha tasarımdan itibaren sürecin içinde olurlar. Kullanılan yer döşemeleri, mobilya kaplamaları, tezgâh materyali, ahşap rengi gibi her detay, Sanlorenzo sahibinin kendi seçimi olur. Bu seçimlerde Sanlorenzo iç mimarları, tekne sahiplerine danışmanlık yapar.

Sanlorenzo markası son dönemde ne kadar büyüdü?

Massimo P.: Sanlorenzo, marka ve müşteriler arasındaki bu yakın ve sıkı bağ sayesinde 2005’ten bu yana çok ciddi bir ilerleme kaydetti. Ben markayı satın aldığımda 40 milyon olan yıllık ciro, 500 milyona ulaştı; çalışan sayımız, 70’ten 700’e çıktı. Sadece Avrupa’da varlık gösteriyorken şimdi dünya genelindeki pazarlarda iddialı bir konuma sahibiz. Yepyeni modellerle, yenilikçi tasarımlarla ürün yelpazemizi de sürekli geliştiriyoruz. Bu sayede müşterilerin beklentilerine en iyi şekilde cevap veriyoruz.

Trio Deniz olarak farklı yat markalarını bünyenizde bulunduruyorsunuz. Sunduğunuz hizmeti nasıl değerlendirirsiniz?

Murat B.: Biz, temsil ettiğimiz her marka için aynı özeni gösteriyoruz. Türk tekne severler arasında da temsil ettiğimiz firmaların da üzerine çıkan bir Trio markasıyız. Aradıkları marka bizde olduğundan gelmiyor deniz severler bize. Tekne almak için Trio’yu tercih ediyorlar ve Trio’da hangi marka varsa ona yöneliyorlar. Böyle bir güven ve müşterilerimizle aramızda güçlü bir bağ oluşturmayı başardık. Amacımız, Türkiye’de tekne severlere en kaliteli, en şık, en güvenli tekneleri sunarak hem satış aşamasında hem de satış sonrasında kendilerine en iyi hizmeti vermek. Dolayısıyla sattığımız her markanın en başarılı bayisi olmak, oluşturduğumuz Trio markasının saygınlığını korumak ve hep daha da güçlendirmek için gösterdiğimiz çabanın doğal bir sonucu oluyor.

Sanlorenzo markasının Avrupa’nın en başarılı bayisi olmayı nasıl başardınız?

Murat B.: Sanlorenzo’yu Türkiye’de bilinen, benimsenen, tercih edilen bir marka hâline getirmek için daha en başından, özel etkinliklerden Sanlorenzo için kaptan eğitimlerine; İtalya’ya müşteri ziyaretlerinden, fuarlarda çok özel temalı Sanlorenzo görünürlüğüne kadar uzun soluklu, bütüncül bir strateji benimsemiştik. Markanın Türkiye’de yerleşmesi adına yüksek profiliyle çok iyi uyuştuğunu düşündüğümüz niş kitleler için düzenlediğimiz etkinliklere örnek olarak dünyada İtalya dışında ilk kez sadece Türkiye’de düzenlenmiş Elite Days Aegean’dan bahsedebiliriz. Sanlorenzo modellerinden yedisinin katıldığı, iki gün süren ve pek çok aktiviteyle zenginleşen bu geniş çaplı, dolu dolu etkinlik boyunca Bodrum Kempinski Hotel Barbaros Bay’de ağırlanan seçkin bir misafir grubu, Sanlorenzo markasının ihtişamını ve modelleri yakından tanıma fırsatı buldu. Bu gibi özel etkinliklerin yanı sıra katıldığımız fuarlarda da Sanlorenzo için özel temalı fark yaratan devasa stantlar tasarlayarak, buralarda da seçkin davetliler için kokteyller, müzik dinletileri, davetler organize ediyoruz. Sanlorenzo’da çalışacak mürettebatın modelleri en iyi şekilde tanıması, yatların sevk ve idaresinin sorunsuzca işlemesi için Captains Academy eğitimleri düzenliyoruz.

Bu eğitimlerin farklı bir versiyonu olarak ise Sanlorenzo’ya tahsis ettiğimiz kendi mühendis ve teknisyen ekibimizi de düzenli olarak İtalya’ya göndererek satış sonrası takımımızın eğitimler almasını; Sanlorenzo’ya dair bilgilerinin sürekli güncel kalmasını sağlıyoruz. Bütün bunlarla beraber, markanın çıkardığı en yeni modelleri stok olarak Türkiye’ye getiriyor ve tekne severlerin en yeni Sanlorenzo’ları Türkiye’den çıkmadan görmelerine olanak tanıyoruz. Sanlorenzo’nun yüksek standartları ve biraz önce de bahsettiğim felsefesi, bizim anlayışımızla ve çalışma ahlakımızla çok iyi örtüşüyor. Bizim mükemmeliyet anlayışımız, bu kusursuzluğun sağlanmasında en büyük avantajımız oluyor.

Müşterilerimizin aklına takılan her sorunun cevabı bizde bulunmuş oluyor. Diğer taraftan Türkiye’deki teslimattan sonra ortaya çıkabilen aksesuar ve mutfak ve tekstil malzemelerinden kaptan ve mürettebat seçimine kadar her türlü detayda destek veriyor olmamız da markanın kusursuzluğunu en iyi şekilde yansıtarak başarılı olmamızı sağlayan unsurlar oluyor.

Trio Deniz olarak geleceğe yönelik hedefleriniz neler?

Murat B.: Yaklaşık 20 sene önce yola çıkarken kendi kendimize vermiş olduğumuz sözümüze sadık kalacağız: Türkiye’de deniz severlere en iyi hizmeti vermeye devam edeceğiz. En başından beri hiç ödün vermeden yaptığımız gibi, markalarımızın ve ürünlerimizin arkasında sağlam ve kararlı bir şekilde durmaya; Trio başarısıyla onları da bizimle birlikte hep daha yükseğe taşımaya devam edeceğiz. İş birliğinde 10. yılını geride bıraktığımız Sanlorenzo beraberliğinde de seçkin bir deniz sever kitlesine her zamanki gibi birinci sınıf hizmet vermeyi sürdürerek kendileri için en uygun Sanlorenzo’ya sahip olmalarında ve teknelerini uzun yıllar boyunca keyifle ve sorunsuzca kullanmalarında onların yanında olacağız.

OGGUSTO Yat Editörü Şule Kaya’nın diğer yazılarını okumak için tıklayın.

Dünyadan en yeni haberleri ilk bilen olmak için OGGUSTO’nun haftalık e-bültenine kaydolun.